访丹纳赫工业技术集团亚洲区总经理周建波保险柜

访丹纳赫工业技术集团亚洲区总经理周建波

丹纳赫：扎根本土服务切入行业用户——访丹纳赫工业技术集团亚洲区总经理周建波先生

在中国自动化界，有一家“默默无闻”的企业，但它旗下拥有的十几个品牌，在工程机械、暖通空调、电子加工、生命科学、新能源等众多截然不同的行业都享有盛誉。他就是丹纳赫工业技术集团。

丹纳赫之名源自“DANA”一词，在凯尔特语中该词意为“快速流动”。的确，丹纳赫工业技术集团是业内增长最为迅速的企业之一，单就其旗下GEMS品牌来说，从2004年到2011年其营业额就增长了50倍，这是一个足以让人瞠目的数字。

2011年，丹纳赫工业技术集团突然发力，计划先后在沈阳、武汉、成都、西安等地设立办事处，这一系列大动作的背后究竟意味什么？面对旗下如此众多的细分业务，他们是如何协同管理的？在其日前举办的“广州办事处乔迁庆典暨产品推介会”上，中华工控网记者有幸采访了该集团亚洲区总经理周建波先生。

丹纳赫工业技术集团亚洲区总经理周建波先生

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扎根本土服务布局中国网络

在访谈开始，周总便对记者表示，这次广州办事处的乔迁扩大，是2011年丹纳赫工业技术集团继沈阳办事处开张之后的又一个里程碑，而它的成立仅是集团区域性扩展的一环。按照该集团战略布局规划，2011年将要在中国打造一个覆盖全国的营销和服务网络。在随后的第三季度和四季度中，丹纳赫工业技术集团将在武汉、成都和西安成立三大办事处。

“目前这三大办事处正在紧锣密鼓的筹备中。”周总说：“我们在中国本地化方面进展顺利，且速度在加快。中国的发展越来越快，只有做好了本地化，深入中国本地市场，不断接触客户，才能更了解当地的需求，开发出受欢迎的产品。”

据周总介绍，近年来，集团正陆续加速国产化进程,在天津会有更多适合国内运用的主流产品生产和改进,并慢慢培养出本土的研发团队。“在天津，我们已经有了成熟设计的团队；在上海增加DDC团队（丹纳赫研发中心），通过不断的培养人才，开发新的产品以更好地支持国内客户，而不仅仅是对现有产品进行改进。”周总指出，这跟直接引进有很大的不同，通过集团内部研发资源和平台的共享，可以对市场和客户的需求做出更快的反应，开发出更适合本土应用的新产品。

精益业务管理提升客户价值

目前，丹纳赫工业技术集团旗下拥有GEMS、SETRA、HENGSTLER、THOMSON、KOLLMORGEN、ANDERSON-NEGELE、WEST、Joslyn-Clark等10余个品牌，服务于电梯、医疗、新能源、工程机械、暖通空调、塑料机械、机床、电子加工、食品饮料、热处理设备等众多行业。“是的，众多的客户，众多的竞争对手。”周总笑道：“这的确是个挑战。”

周总说：“比如今天的产品推介会，来的客户和经销商中，有很多都是和我们合作了很多年的，分别经营不同的品牌；但有时候，大家却不知道这些品牌都是丹纳赫一家公司的。”

丹纳赫工业技术集团能很好的管理这么多品牌，很大程度上应当归功于丹纳赫业务管理系统（DBS），这个系统已经作为一种文化渗入到每个员工的血液中。最初，DBS系统仅是“精益生产计划”。但后来逐渐发展成了一个远比生产系统复杂得多的流程，不仅包括生产，同时也涵盖了战略规划、员工培训、客户服务以及产品开发——简而言之就是涵盖了企业的各个环节。

周总表示：“虽然表面上看起来产品不同、业务模式不同、市场不同，但背后还是有着很多相近的地方，比如对客户真实需求的了解和对市场的快速反应。只要这些基本点抓住了，以后，即便陆续不断的还有新业务进来，也可以遵循这些基本的商业规律，取得良好的增长。”

“集团旗下都是行业内的一线品牌，刚开始的时候会参照国外一些成功的行业应用案例，但必须要根据市场进行变化。国外的模式与国内不一样，比如工程机械，GEMS在国外用的不多，但在国内，我们就做得很好，每个地区都有当地的产业特色。我们致力于为客户持续创造价值，通过更适合的产品，使客户获得更高的投资回报率。质量、交货、成本和创新，这四点是DBS的核心要求。”

深入技术服务切入行业客户

“因为技术在往上走的时候，要把东西做得更好更精，设备商需要出色的产品的支持，包括产品质量保障与及时的服务保障，这时候，我们就有了非常好的切入机会。”

周总认为，目前随着OEM厂商技术能力的提升，会更多地采购产品然后自己来做集成，但是因为设备制造商很难拥有非常资深的各个方面的开发人才，所以许多关键技术他们还是会找有经验的第三方来做，像电控方面，丹纳赫工业技术集团就能提供针对产品的深入的技术支持。

在传感器方面，集团的主要精力是用在帮用户解决问题上，为他们提供最合适的产品。因为传感器本身是非常矛盾的，既要足够精密敏感，又要足够的鲁棒性。如何能保证它在最恶劣的情况下拥有高精度的测量灵敏性，却又不会因为信号被干扰而误操作？这方面对供应商的经验要求非常高，必须做出最准确的判断才能找到最合适的解决方案，而这正是丹纳赫工业技术集团的优势所在。

比如在风电方面，随着国内风电厂商技术的迅速提升，由进口全套的系统，转为自己设计系统，丹纳赫工业技术集团的马达、控制器、编码器、传感器等产品，因为都是变桨系统中的关键器件，而广受客户欢迎。

因势利导中国区增长最快

整个丹纳赫集团中国区的业务增长是最快的。丹纳赫工业技术集团作为核心业务单元之一，在中国更是有着远超行业平均水平的增长。

周总介绍，新成立的广州办事处主要负责十个品牌的本地化服务，仅次于上海与华北区。他认为，华南地区有其独特的特色，尽管目前公司大部分业务还不是来自这个区域，但在某些行业的增长还是非常快的，如电子加工、医药、包装、工程机械以及一些中低端的OEM机械行业，很多产品在这边非常受欢迎。

周总预计丹纳赫工业技术集团的增长速度还会加快。随着战略布局的逐渐清晰，营销和服务网络进一步贴近客户，这将有利于挖掘出整个市场的潜力。“只有经常与跟客户接触，才能知道他们真正所需要的东西。”这一点，周总不断强调。

周总表示，通过与中国的OEM厂商打交道，这两年明显感受到中国设备制造商对供应商的要求已经上升到更高的层面。随着国内的一些制造商逐步国际化、走向世界，他们对质量要求非常严，创新也是非常快，对产品可靠性的要求越来越高。丹纳赫工业技术集团凭借出色的技术力量，在早期的设计阶段就能够一直和他们配合着走下来，这样出来的产品能够有更高的可靠性。

做喜欢的工作最有成就感

管理众多的品牌和产品，面对众多不同的行业和客户，作为中国区总经理，该如何从容面对？谈到这个话题，周总显得非常放松，“我是1995年开始进入这个行业的，最早是设计工程师，从事机电一体化设计，从1999年开始从事自动化测试测量这个部分。入行到现在十六年了，一直在做测试测量、控制相关的工作，近三年，又增加了对传动类产品的管理，但基本还是在设备制造商及自动化行业这一块。这是一个面非常广，但关联性又很强的行业。”

“最主要的是，你要做自己真正感兴趣的事，爱好与工作相结合才会取得成就，也更不容易疲倦。实践中获得的经验，科学的工作方式，以及在行业中浸润多年所产生的一种对行业和市场的直觉，加上对工作的爱好，这是最基本的。沿着设定的目标一步步走下去，这样你最容易获得成就感。”

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